Neuvottelutilanteen pelaaminen

Satunnaisia vinkkejä korkeiden panosten neuvotteluiden peluuttamiseen pöytäpeleissä. Alussa pelinjohtajalle suunnattuja vinkkejä, sitten neuvottelijoiden pelaajille (mukaanlukien pelinjohtaja).

1. Ota neuvottelua varten mukaan vieraileva pelaaja tai pari pelaamaan eri puolten avainhenkilöitä, jotka muuten olisivat sivuhahmoja. Tämä tarkoittaa, että sinun ei tarvitse puhua itsellesi.

Helpompi versio tästä on, että etsit tärkeille hahmoille taustapelaajia, joille selität tilanteen aina yhden hahmon näkökulmasta ja pyydät taustapelaajaa kertomaan mihin kyseinen hahmo pyrkii ja mitä on valmis luovuttamaan.

2. Selvennä eri puolueiden ja keskeisten toimijoiden tavoitteet, niin neuvotteluun liittyvät kuin muutkin. Ehkä joku haluaa vain tulla otetuksi huomioon ja että hänellä on sananvaltaa, mutta hänelle tuloksilla ei ole niin väliä, kunhan saa jotain päätettyä. Joku toinen saattaa haluta että kääpiöt kuolevat tai menestyvät, eikä vähääkään välitä mistään muusta. Kolmas voi olla kunnon machiavelliläinen neuvottelija, joka katsoo pelkkiä tuloksia eikä välitä kuinka kusipäinen on tai miltä näyttää ulospäin.

3. Selvitä eri puolien voimavarat – joukot, taloudellinen tilanne, maaginen mahti, jne., mitkä nyt mahtavatkaan olla oleelliset voimatekijät. Selvitä mitä kaikki luulevat omaavansa ja luulevat muiden omaavan, ja korkeamman kertaluvun luuloja jos jaksat (esim. ”Mitä minä luulen että viholliseni tietää kaverini joukoista.”). Joku saattaa yritellä paisutella vahvuuttaan tai ylpistellä salaisuuksillaan tai piilotella heikkouttaan. Jos eri hahmot ja puolueet tietävät toisistaan oletettua enemmän tai vähemmän, tämä tarjoaa luontevia mahdollisuuksia juonipaljastuksille ja yllätyksille. Muiden luonteen manipulointi niin, että he paljastavat liikaa, on klassinen siirto, johon voi jättää mahdollisuuksia.

4. Yleensä neuvottelu perustuu siihen, että kaikki yrittävät selvittää mitä toinen osaa ja tietää ja haluaa, minkä jälkeen yritetään satuttaa toista mahdollisimman paljon tai löytää asioita joista ollaan samaa mieltä.

Jos teet tarjouksen, asetat samalla pisteen josta toinen alkaa tinkimään. Täten sinun kannattaa tehdä mahdollisimman huono alotustarjous, vastustajan näkökulmasta. (Katso esimerkiksi Juha Sipilän ajamat työehtojen huononnukset.) Toisaalta, jos tarjous on liian huono, toinen ei ota sitä vakavasti ja, jos hänellä on mitään valtaa käytössä, taistelee vastaan täysillä (esim. ay-liikkeen vastaus edelliseen). Niinpä haluat asettaa tarjouksen, joka on vastapuolelle mahdollisimman huono, mutta kuitenkin niin hyvä, että vastapuoli voi ajatella hyväksyvänsä jotain sen suuntaista.

Edellämainitusta syystä omat tavoitteet pyritään pitämään pitkään hämärän peitossa ja vaalilupaukset (jotka voi tulkita hallitusneuvotteluiden aloituspisteeksi) pidetään epämääräisinä tai hyvin toiveikkaina. Tällöin vastustajan on hankalampi etsiä sitä rajaa, kuinka huonon tarjouksen vielä hyväksyisit.

Esimerkiksi, jos jollakulla on superase, joka tehoaa hyvin kaikkiin vihulaisiin paitsi haltioihin, hänen tavoitteensa neuvotteluissa olisi saada haltiat pois pelistä hinnalla millä hyvänsä. Hän ei tokikaan halua paljastaa tätä, koska se olisi epäilyttävää, ja koska jos hän ei paljasta tätä, niin ehkä hän saa kaupan päälle neuvoteltua muitakin joukkoja pois kentältä; eihän siitä haittaakaan olisi. Ehkä hän jopa yrittää hämmentää puhumalla koko ajan kääpiöistä ja sitten ikään kuin kompromissina pyrkii pyyhkimään haltiat pois tieltä.

5. Rakentava lähestyminen neuvotteluihin on etsiä sellaisia asioita, joista en etua molemmille tai kaikille osapuolille. Tosimaailman esimerkkejä ovat kemiallisten ja biologisten aseiden kiellot ja yhteiset aseistariisuntasopimukset, sekä useat vapaakauppasopimukset. Tämä on sitä helpompaa, mitä enemmän kaikki tietävät toistensa tavoitteista ja tilanteesta. Tässä lähestymistavassa yritetään olla näkemättä neuvottelua nollasummapelinä ja etsitään yhteisymmärrystä ja kaikkia auttavaa sopimusta.

6. Vihamielinen lähestyminen neuvotteluihin on yrittää satuttaa vastustajaa enemmän kuin itseä, tai hyödyttää häntä vähemmän kuin itseä. Tällöin neuvottelu nähdään nollasummapelinä, jossa kaikki mikä on pois vastustajalta on etua itselle. Esimerkkejä voi etsiä Trumpin retoriikasta ja Putinin toiminnasta.

7. Jos aiot rikkoa kaikki lupauksesi kuitenkin, niin tavoitteesi neuvottelussa on saada vastustaja lupaamaan mahdollisimman paljon herättämättä liikaa epäilyksiä tulevasta ja yllättävästä petturuudestasi. Tämä tarjoaa käänteen sitten myöhemmässä pelissä.

8. Kaikki epävarmuus ja eripura vastustajan puolella on sinun vahvuutesi. Tuo esiin vanhoja kaunoja, herätä epäilyksiä, kiistä kaikki negatiiviset tiedot itsestäsi, vaadi todistusaineistoa, väite kaikkea mahdollista ilman todistusaineistoa, väitä muita tekopyhiksi. Katso myös venäläinen verkkovaikuttaminen ja mediavaikuttaminen. FUD eli fear, uncertainty and doubt, jähmettää päätöksentekoa.
Tämä tuo mahdollisia juonipaljastuksia ja käänteitä – onko joku vakoillut liittolaisiaan tai muuten osoittanut epäluottamusta, tai ollut pedissä väärän henkilön kanssa, tai vannonut uskollisuutta tai tehnyt lupauksia. Syytä myös vastustajia kohdan 7 mukaisesta käytöksestä ja kiellä itse vastaavat suunnitelmat.

Minulle hyödyllistä lukemista aiheesta oli:

• Herbert, Frank, ensimmäinen Dyyni-kirja. Sisältää hyvin kirjoitetun ja jännittyneen neuvottelutilanteen. (Kirjan asenteet homoutta ja lihavuutta kohtaan eivät ole kaikkein modernimpia.)
• Rao, Venkatesh, Gervais principle https://www.ribbonfarm.com/the-gervais-principle/ – sarja blogikirjoituksia. Erityisesti käsite ”powertalk”.
• von Clausewitz, Carl, Sodasta. Erityisesti sodan roolista politiikassa.